10 erreurs à éviter dans la prospection

La prospection immobilière consiste à appeler les propriétaires qui vendent par eux-mêmes pour les convaincre d'utiliser vos services. C'est un exercice exigeant mais nécessaire pour obtenir des mandats, surtout en début de carrière.

Les conseils de cet article vous aideront à éviter certaines erreurs courantes.

1. Appeler sans préparation

Cela peut sembler évident, mais l'importance de la préparation ne doit pas être sous-estimée.
Planifiez l'appel en analysant les informations de l'annonce, c'est-à-dire :

Étudiez les informations et les adjectifs écrits directement dans l'annonce. Ex. nombre de pièces, superficie, prix.
Observez les photos pour comprendre le type d'objet et sa valeur. Ex. appartement simple ou de luxe.
Examinez l'adresse géographique (niveaux de bruit avec la proximité de la route), l'état du toit, les éventuels coûts de rénovation à prévoir.

L'analyse de l'annonce vous permet d'avoir ces informations qui vous permettent de distinguer un mandat intéressant d'un objet invendable et vous permettront de maîtriser l'appel.

N'hésitez pas à écrire chaque mot que vous utiliserez, même si cela semble exagéré, préparez votre script téléphonique.

2. Rater la présentation

La première impression est celle qui compte ! Les premières secondes de l'appel sont cruciales. Votre présentation doit être claire et concise en annonçant le nom complet et le nom de l'agence. On peut penser que se faire passer pour une personne privée alors qu'on est un agent est une bonne idée, mais cela ne l'est jamais. Le client doit pouvoir vous faire confiance et ne pas se sentir trompé.

3. Hésiter

Une fois les présentations faites, vous devrez expliquer au client potentiel la raison de votre appel. Probablement, le client sera sur la défensive car vous serez le dixième agent qui appelle pour obtenir le mandat. Hésiter vous ferait perdre toute crédibilité et le contrôle de l'appel. Pour éviter cette situation, reportez-vous à la préparation (point 1).

4. Mentir

On peut être tenté de prétendre avoir un client intéressé par l'achat ou de se faire passer pour une personne privée. Mais mentir n'est jamais une bonne idée. Pour obtenir un mandat, vous devez d'abord gagner la confiance de votre client.

5. Appeler pour vendre

N'appelez pas pour vendre vos services mais pour obtenir une visite afin de pouvoir évaluer l'objet si cela pourrait intéresser ou non vos clients. Faites comprendre au client que travailler avec vous est une opportunité et non pas une évidence.

6. Répondre à toutes les objections

Un autre piège à éviter : répondre à toutes les objections de votre client potentiel. Discuter avec le vendeur non seulement est une perte de temps, mais vous ne gagnerez pas.

Faites-lui comprendre que vous comprenez (oui, je comprends) et repoussez les objections en parlant de l'avenir (nous regarderons, vous m'expliquerez, je vous montrerai).

7. Désapprouver les collègues

Votre prospect a déjà des contacts avec d'autres agences ? N'osez pas les dénigrer pour faire avancer votre cause. Critiquer la profession n'est pas seulement une violation de l'éthique et de votre honneur, mais cela se reflète également négativement sur votre image.

8. Bavarder et perdre l'objectif

L'appel se passe bien et vous commencez à avoir un bon feeling avec le client ? Excellent, mais ne perdez pas de vue votre objectif : fixer un rendez-vous. Évitez de vous lancer dans des sujets hors de propos, le résultat du dernier match de football ou la météo des deux dernières semaines.

Votre temps est précieux et le client qui parle trop est souvent un perdant de temps.

9. Se laisser déstabiliser par le refus

Ne vous laissez pas décourager par les refus. Plus vous passez d'appels, plus vous acquérez de l'expérience et meilleur vous serez.

D'un autre côté, nous savons que 80 % des personnes finissent par vendre avec un professionnel dans les 3 mois. Prévoyez un suivi en rappelant le client. Pour cette raison, utiliser un CRM qui peut suivre vos appels, vos activités et vos contacts est un atout gagnant.

10. Manquer de considération

Le mandat se signe une fois que la confiance du client est gagnée, et la confiance se gagne lorsque l'on tient ses engagements. Profitez de votre appel pour prendre un engagement que vous tiendrez : "Je vous rappellerai dans deux semaines pour faire le point sur la situation" ou "Je viendrai vous voir chez vous". Et vous tiendrez parole.